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Cómo obtener el mandato de exclusividad de las viviendas en venta

21/04/2021

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Tiempo de lectura: 12 minutos

Conoce todas las ventajas e ingredientes clave para obtener el mandato de exclusividad de las viviendas en venta para las inmobiliarias.

Poner viviendas en venta y llegar a venderlas es una de las tareas asignadas que tienen los agentes inmobiliarios, y aunque lleven años dedicándose a lo mismo, muchas veces sigue siendo una tarea complicada.

La profesionalidad, la formación y el método en cómo se realicen las ventas puede suponer un éxito o un fracaso, así con las ganas, los valores y la honestidad de las agencias inmobiliarias jugando en exclusiva o no, que también determinará el número de transacciones que se lleguen a realizar. 

Pero… ¿hasta qué punto juegan un papel imprescindible los mandatos de exclusividad o los mandatos simples? Desde fuera, el mandato de exclusividad se ha visto para el propietario como una ligera pérdida de oportunidades. Sin embargo, es todo lo contrario. 

Las agencias inmobiliarias que juegan con exclusividad tienen el éxito asegurado, y por eso hoy queremos hablarte exactamente de esto, de cómo pueden obtener el mandato de exclusividad de las viviendas en venta las agencias inmobiliarias. Además de hablar sobre esto de lleno, hablaremos por ejemplo sobre cuáles son las ventajas e inconvenientes tanto para los propietarios como las agencias o qué significa tener una estrategia de exclusividad. 

La exclusividad puede suponer el éxito de muchas agencias inmobiliarias.

Todo esto y mucho más lo resolveremos en el artículo de hoy, gracias a la entrevista realizada a Felice Tufano, que además de ser CEO de Proyecto Casa y el vicepresidente de FIABCI, la federación más destacada del sector inmobiliario en España, cuenta con una larga trayectoria en el mundo de los activos inmobiliarios, habiendo logrado más de 500 acuerdos exitosos e involucrándose, siempre con transparencia en los objetivos de sus clientes. 

Teniendo en cuenta lo que nos contó en la entrevista completa, a continuación te dejamos los tips más importantes para que puedas sacar tus propias conclusiones acerca de este tema tan interesante en el mundo inmobiliario. 

Toma nota y si tienes dudas, no te cortes y escribe un comentario. ¡Te contestaremos encantados!

El mandato de exclusividad: el camino del éxito para las agencias inmobiliarias 

El mandato de exclusividad VS. el mandato simple

Antes de entrar en más detalles acerca del mandato de exclusividad, más vale que empecemos por el principio y aclaremos qué es exactamente este tipo de mandato y en qué se diferencia con el mandato simple. 

El mandato de exclusividad, según lo que nos comentaba Felice Tufano, es un compromiso que el agente inmobiliario adquiere con un propietario para poderle vender su vivienda, al mejor precio, en el menor tiempo posible y sin dolores de cabeza.

Desde ese momento, el propietario se compromete en un determinado tiempo a que tu seas su agente inmobiliario de confianza. 

En cambio, la nota en abierto, el mandato simple o la autorización de venta en general, implica que el propietario autoriza a dos o más inmobiliarias a poder trabajar el piso. En el momento en que un propietario pone su piso en manos de dos agencias o más, no se considera exclusiva y se realiza una forma completamente distinta de trabajar. 

Cómo obtener el mandato de exclusividad de las viviendas en venta 

De este modo, los mandatos semi-exclusivos o mixtos no existirían, pues aunque cada propietario puede llegar a distintos acuerdos con las inmobiliarias, o acuerdos intermedios, en el momento en que entran más de una inmobiliaria ya deja de ser en exclusiva, con lo cual, se tendría que elegir entre mandato simple o mandato en exclusiva.

La exclusividad inmobiliaria: La unión de confianza entre comprador y vendedor

Tufano, en la entrevista, lo explicó muy bien, y es que la exclusividad inmobiliaria es exactamente la relación de confianza que se crea entre el agente inmobiliario y el cliente.

Como hemos dicho, este mandato se basa en que un propietario confía de forma exclusiva la venta de su propiedad y así poder posicionar el inmueble para poder llegar a todos los potenciales y posibles clientes compradores. 

Cómo obtener el mandato de exclusividad de las viviendas en venta
Cómo obtener el mandato de exclusividad de las viviendas en venta 

Sin embargo, este concepto ha cambiado mucho si echamos la vista atrás desde ahora hasta hace 25 años o comparamos con otros países como Estados Unidos o Inglaterra.

En estos países, la exclusividad es parte de su cultura y es casi la única manera de trabajar. En cambio, en España, parece ser todo lo contrario. Aquí, los contratos de exclusividad no son los mayoritarios, pero la mayor diferencia es que aquí, en España, no existe un ordenamiento o una regulación para la profesión, y eso es lo que provoca ciertas diferencias. 

Si hubieran leyes y regulaciones, así como el control del ejercicio y unos requisitos previos para acceder a la actividad inmobiliaria y los agentes inmobiliarios tuvieran una mayor formación, las cosas serían distintas. 

Y aun así, sin tener estos recursos, la cosa ha cambiado mucho. Ahora está habiendo una proliferación de personas que se dan cuenta que la mejor forma de trabajar es en exclusiva, y no hay duda que así lo sea. 

Profesionalidad y formación para poder triunfar 

La falta de formación y profesionalidad probablemente es lo que provoque obtener menos exclusivas, y aunque no sea un factor decisivo, indirectamente una cosa influencia a la otra.

Hay muchos profesionales que deciden sólo trabajar en abierto porque les da respeto tomar la decisión de pasar a la exclusiva por el riesgo que puede haber. Es cierto que cuando pasas de mandato simple a mandato exclusivo, los inmuebles se reducen y puedes pasar de tener 100 o 50 propiedades a no tener ninguna, en los primeros instantes de tu cambio en el modelo de negocio.

No obstante, un profesional sabrá también que para trabajar en exclusiva se debe tener una forma diferente de trabajar, una forma más profesional, más de calidad y de confianza, y eso no lo consigue todo el mundo.

Un trabajo de calidad siempre se conseguirá mejor sin competir y no estando en un mercado abierto, pues la inversión en tiempo y dinero, a la hora de dedicarlo a más de un piso, no será lo mismo, que si solo nos centramos a promocionar o vender un inmueble. 

La formación es clave para conseguir una venta de éxito
La formación es clave para conseguir una venta de éxito

En el momento en que se trabaja en abierto, cada inmobiliaria tenderá a tirar por un lado, y mirar por sus propios intereses, ya que entre todas las inmobiliarias que quieren promocionar ese piso, no comparten ni dinero, ni tiempo, ni inversión ni honorarios y eso hará que siempre acabe perjudicando al propietario por no mirar por los intereses del cliente. 

En cambio, la profesionalidad ligada con la forma de trabajar en exclusiva, hará que tanto el agente inmobiliario como el cliente sean un mismo equipo y el vendedor trabaje duramente para conseguir lo mejor para el propietario, ya que así, lo único que se conseguirá es una operación exitosa y de forma automática se beneficiaría el propietario como la parte inmobiliaria. 

Los ingredientes clave para conseguir una vivienda en exclusiva 

Aunque la exclusividad sea un modelo de negocio en expansión en estos últimos años, lo cierto es que no todo el mundo tiene la facilidad para conseguir estos mandatos.

Asimismo, Felice en su entrevista ha querido compartir con todas las agencias inmobiliarias, algunos trucos que harán que, trabajando con profesionalidad, se puedan conseguir viviendas en exclusiva.

Algunos de los ingredientes más importantes para conseguir esa exclusividad son la confianza, el compromiso, la transparencia y la ética.

Sin ellos o pasando por alto alguno de estos valores o características te puede hacer perder la captación de una exclusividad. Asimismo, estos valores no se pueden conseguir en la primera visita de presentación del servicio, pues todos han de aparecer mucho antes.

Un buen agente es aquel que consigue a unos clientes felices.
Un buen agente es aquel que consigue a unos clientes felices.

Desde la primera toma de contacto, el agente inmobiliario deberá comportarse transparente y tener en cuenta esos valores que, a pesar de ser imprescindibles, irán independientes del proceso de captación. Es un añadido muy preciado para complementarlo con tu fuerza comercial a la hora de poder vender esos inmuebles en exclusiva.

Por otro lado, la comentada fuerza comercial jugará un papel imprescindible a la hora de conseguir estos mandatos de exclusividad. Ser apoyados por redes de inmobiliarias y agrupaciones exitosas como Apialia o Inmosomni, como en el caso de Proyecto Casa, son fundamentales para poder abarcar muchas más zonas y muchos más inmuebles. El apoyo de los compañeros hará que, si tu no eres experto en esa zona, otros puedan asesorarte y cerrar finalmente la venta.

Otro ingrediente imprescindible será generar un buen plan de marketing. Cuando se quiere captar una vivienda en exclusiva, se tendrá que personalizar un plan de marketing diferente para cada inmueble y cada necesidad. No será lo mismo la estrategia de marketing usada para vender un piso orientado a inversores o para un piso a reformar.

Y para finalizar, ser especialista en la zona y en el producto te ayudará mucho a conseguir exclusivas, pero según lo comentado, nos podemos apoyar de otros compañeros y así cerrar la venta con éxito. 

Trabajar en exclusiva: ventajas e inconvenientes

Trabajar en exclusiva tiene muchas ventajas y muy pocos inconvenientes. 

Para un agente inmobiliario, la principal ventaja es llegar al final del camino de la compraventa dejando al satisfecho cliente y habiendo superado todas las dificultades. Y así es como lo explica Felice, pues esa es la mayor recompensa de trabajar en exclusiva, haber podido llevar a cabo una transacción tan importante y que no haya habido ningún problema

Además de eso, existen otro tipo de ventajas de trabajar en exclusiva, como por ejemplo que el agente captador o la agencia que capta el inmueble, como mínimo, en caso de venta, tiene asegurado un porcentaje de la venta. 

En el caso de Proyecto Casa, trabajan una colaboración desde al 50%, compartiendo honorarios con la persona que se encarga exactamente de la otra mitad de la parte de la venta del inmueble. Pero también, en casos de referidos u otros colaboradores, se pueden establecer comisiones de un 10, 15 o hasta un 25%.

En cambio, si hablamos de la parte de los inconvenientes, podemos decir que es una de las pocas profesiones que trabajan a éxito. Ellos pueden invertir tiempo y dinero y el peor inconveniente que puede pasar es que después de gastar esfuerzo, tiempo y dinero, no se pueda vender la vivienda y acaben no cobrando nada. 

Trabajar en exclusiva tiene muchas ventajas y pocos inconvenientes.
Trabajar en exclusiva tiene muchas ventajas y pocos inconvenientes.

Sin embargo, no tiene ninguna mala repercusión trabajar solo con propiedades en exclusiva. Tal y como explicaba Felice en la entrevista, una de las principales repercusiones es al inicio de hacer el cambio y de pasar de los mandatos simples a trabajar en exclusiva.

Es ahí cuando quizás hay más baches, pues pasas de tener muchos inmuebles a tener ninguno o muy pocos, pero con el tiempo te vas dando cuenta de que vas consiguiendo propiedades y que la decisión de cambiar el modelo de negocio ha sido acertada.

Cuando cambias, empiezas a transmitir otros valores y a trabajar para conseguir la excelencia de la calidad del trabajo, y aunque es un trabajo más difícil y el mercado es más competitivo, la recompensa final es mucho mayor. Y sin duda, eso es una de las mejores ventajas de trabajar en exclusiva: el éxito final.  

Los beneficios del comprador a la hora de firmar un contrato de exclusividad

Las ventajas de trabajar en exclusiva para el agente inmobiliario, ya hemos visto que son enriquecedoras, pero… ¿qué pasa con la parte del propietario o cliente?

Años atrás, los propietarios se pensaban que si cedían su inmueble a solo una agencia inmobiliaria para trabajar en exclusiva, iban a perder oportunidades, pero a día de hoy, es justo todo lo contrario. 

Ahora la principal ventaja para el propietario es que tiene una persona de confianza, su agente inmobiliario, que salvaguardará sus intereses, velará por sus derechos e intentará conseguir el máximo posible de resultados a través de su vivienda, teniendo un proceso exitoso, tranquilo y sin ningún tipo de problemas. 

Pero eso no es todo. Aparte de tener un agente inmobiliario particular que defienda todos los intereses del vendedor y le asesore de la mejor manera posible, pondrá a su disposición una serie de herramientas para que la venta de su piso sea todo un éxito. 

Los propietarios tienen muchas ventajas a la hora de poner su piso en exclusiva.
Los propietarios tienen muchas ventajas a la hora de poner su piso en exclusiva.

Los agentes inmobiliarios, cuando trabajan en exclusiva, ayudan al propietario a vender su piso de la siguiente manera:

  • Tramitan la cédula de habitabilidad
  • Tramitan el certificado de eficiencia energética
  • Comprueban que la vivienda no tenga cargas y que esté todo en orden
  • Hacen fotografias profesionales
  • Hacen tours virtuales del piso
  • Hacen open house con livestream o con compañeros
  • Acceden a sus redes de compañeros para cerrar el máximo de ventas posibles. 
  • Publican el inmueble en portales inmobiliarios como Kasaz
  • Hacen SEM en Google o en redes sociales
  • Generan una comunicación basada por el boca a boca

Y se encargan de dejar a punto una venta con todo el esfuerzo y dedicación, luchando con todas sus armas posibles para poder ganar la venta y conseguir satisfactoriamente las expectativas de sus clientes. 

Por eso, es importante que el cliente o propietario se deje llevar por el asesoramiento del agente inmobiliario, pues además de que todas estas acciones no tienen coste adicional, ya que se ven reflejadas a posteriori en los honorarios de la agencia, son ellos, los profesionales, los que tienen los conocimientos para que la venta se realice correctamente. 

El contrato de exclusividad: Documentación y cláusulas 

Hablando del mandato de exclusividad, es indispensable saber qué debe contener dicho contrato y cuál es la documentación se necesita para llevar a cabo la exclusividad de las viviendas en venta. 

Principalmente, en las cláusulas se identifica las partes y el rol que tiene cada uno, es decir, quien es la parte propietaria y quien es la parte de agente inmobiliario, dentro del mandato. 

A su vez, se debe identificar el inmueble y sus condiciones de venta, donde deberá constar el precio, el tiempo, el carácter del mandato (exclusiva o abierto) y la autorización expresa para poder posicionar y divulgar el inmueble en todos los medios, con las fotos, tours virtuales y herramientas de marketing que tenemos, por la ley de protección de datos, así como establecer de antemano los honorarios y la forma de pago, 

Por otro lado, en cuanto a documentación por parte del vendedor y agente deberán ser entregados el DNI, la nota registral y el estado civil del propietario. Aunque este último dato pueda sonar un poco peculiar, es necesario para saber si está casado, con pareja de hecho o unido, para tener en cuenta el consentimiento de la otra parte a la hora de vender una vivienda, aun no estando casados. 

Y además, para poder gestionar la venta se necesitará la etiqueta del certificado energético, la cédula de habitabilidad y la ITE (Inspección Técnica de Edificios), en caso de que el edificio sea plurifamiliar o tenga más de 45 años, y esté en Cataluña. 

Tiempos de venta 

Hoy en día, los mandatos de exclusividad se suelen firmar para 6 meses o un año, aunque es cierto que dependerá mucho de donde esté situado el inmueble en cuestión. 

En el caso de Barcelona, hay una demanda activa y si el precio es acertado y razonable de mercado, en cosa de un mes o mes y medio se pueden recibir ofertas y cerrar la compraventa. 

También se hacen transacciones en un plazo de 24-48 horas, pero no suele ser lo habitual. 

Los agentes inmobiliarios aconsejamos a los propietarios que se acojan a un mínimo de 6 meses. De esta forma, las agencias inmobiliarias se aseguran de cerrar la venta, hacer un compromiso unilateral y a su vez, entregar un documento con todos los planes de venta que deberán ser seguidos por la inmobiliaria. 

No obstante, el propietario siempre tiene derecho a terminar la relación laboral, con previo aviso, en el caso de que quiera dejar de tener los servicios de la inmobiliaria o no se haya vendido el piso en el tiempo estimado. 

El contrato de exclusividad suele ser de 6 meses.
El contrato de exclusividad suele ser de 6 meses.

Anulaciones y penalizaciones 

El contrato de exclusividad se puede anular en cualquier momento, aunque no es lo ideal, pues la agencia no puede limitar el derecho de la propiedad del cliente. 

Asimismo, en caso de perjuicios causados a la agencia, deberá compensar los datos según se pacte. El propietario es dueño del piso y tiene el derecho de poderlo anular, siempre y cuando recompense el juicio y los daños que haya podido tener el agente inmobiliario.

De todos modos, si el propietario quiere anular el contrato de exclusividad porque un vecino, primo o amigo se ha enterado de la venta y quiere venderlo, ahorrandose los costes de la agencia, eso solo será un fracaso asegurado. 

Los agentes inmobiliarios trabajan a éxito y cobran si venden, con lo cual, se amoldan a horarios de los clientes, ponen todo su esfuerzo y empeño para conseguir resultados y crear confianza y compromiso con el propietario. Con lo cual, en el momento en el que se forma un team entre propietario y agente, no debe ser roto por querer vender el inmueble más rápido o ahorrándose unos honorarios, cuando lo más probable es que el propietario lo único que conseguirá es vender por menos dinero y de la forma más incorrecta. 

Por eso, más vale redirigir el lead a la inmobiliaria que no querer hacer que los propietarios quieran cerrar la venta por su propia cuenta.

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Conclusiones 

Tras todo lo comentado y al escuchar la entrevista con atención de Felice Tufano, podemos concluir que: 

  • Los mandatos de exclusividad han cambiado y ahora aseguran el éxito a la mayor parte de las inmobiliarias. 
  • La exclusividad es un pacto de confianza entre cliente y agente donde la parte vendedora pone todo su esfuerzo, trabajo, compromiso y profesionalidad para conseguir vender el inmueble en la mayor brevedad posible y al mejor precio.
  • Un agente inmobiliario podrá llevar más de 5 propiedades en exclusiva. Si lleva más, no podrá hacer un trabajo de calidad.
  • No se deben bajar los honorarios de las agencias inmobiliarias. Si se trabaja al 5% y se ofrecen una serie de servicios, es porque el trabajo lo vale. Sin embargo, si piden trabajar al 3 o 2%, lo ideal sería eliminar servicios pero nunca rebajar honorarios.
Un agente inmobiliario que trabaje en exclusiva deberá centrarse en solo 5 inmuebles a la vez.
Un agente inmobiliario que trabaje en exclusiva deberá centrarse en solo 5 inmuebles a la vez.
  • Los agentes inmobiliarios se deben apoyar en especialistas de otras zonas y saber redirigir las ventas a sus compañeros siempre y cuando sea necesario.
    
  • Los clientes deben tener unas expectativas reales y para eso, el agente inmobiliario debe hacerles entender todos los puntos y procesos de la compraventa o el mandato de exclusividad con la mayor transparencia posible. 

Con lo cual, si eres una agencia inmobiliaria, no tengas miedo a trabajar en mandato de exclusividad y visualiza todas las ventajas y posibilidades, antes de no querer arriesgarte a desarrollar un nuevo modelo de negocio.

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